外贸干货
如何开发新客户，这六大细节不能忽视
开发新客户的六大细节
在外贸领域，特别是对于那些刚踏入这个行业的小白们来说，如何开发新客户并实现成单往往是一个艰巨的任务。然而，如果你能注重以下六个细节，就能够在这个竞争激烈的市场中找到属于自己的商机。
细节问题一：筛选客户，了解新客户的性质
了解新客户性质是确立谈判对象并展开外贸谈判的基石，因此它是谈判过程中起始和结束的关键因素。
首先，新客户性质的了解包括以下内容：新客户所在国家的情况、新客户的实体状况、新客户的销售市场、销售方式、进货途径、进货条件及方法，以及新客户所需的进口产品内容。
其次，新客户的实体状况可以分为以下几种：进口贸易商、进口分销商、直接销售商、国外卖场的委托代理采购商等。
第三，对新客户采购成本的分析和可能性状况。新客户的采购成本包括实际花费成本和机会成本。了解新客户关注的重点、采购方法以及是否通过第三方控制资金流和质量控制，是了解新客户可能性状况的关键。
第四，我们自身情况的综合优势。我们需要对自身情况进行分析，包括市场地位、产品优势、价格情况以及我们作为谈判主体的优势。无论我们是大公司具有雄厚资金实力和产品资源，还是小企业甚至中间贸易商，我们都可以通过供货方式、服务项目、最小定货量等方面设置自身的优势。综合情况分析还包括选择和配合谈判人员、主次谈判人员的搭配，以及中英文的运用。
细节问题二：客户管理
对客户的智慧科学管理，也是开发新客户必须了解的课题。
第一阶段：筛选询盘，对不同类型的询盘进行分类，并不要急于回复。我们可以将询盘按照可能性分为以下几类：
1、有称呼的询盘：这些询盘来自细心、有礼貌的客户，他们会逐一称呼你的收信人。这显示出他们的认真态度。
2、询问产品：这些询盘至少明确告诉你他们对你的哪个产品感兴趣。他们对你的产品有一定了解。
3、简单介绍公司背景：这些询盘表示他们有意引起你的兴趣，并愿意让你多了解他们一些信息。对于上述这些类型的邮件，发件人相对用心，至少他们会对你的回复做出反应，因此可以将他们列为回复的目标新客户。
然而，对于以下类型的询盘，可以暂时放在后面考虑：
4、没有称呼，也没有提到具体产品名称，只是表示对你公司有兴趣的信件：这些通常是标准格式的询盘，发件人只是将询盘群发给很多公司之一而已。
5、一开始就要求寄送报价单和样品的信件：这种情况下，很可能是发件人没有经验或者刚开始做生意。一开始就要求样品的人很可能还没有真正进行过交易。在这一阶段中，大约有30%的潜在目标客户可以筛选出来，其他的如果你认为舍弃它们可惜，可以将它们放在最后考虑，作为练习的目标。
第二阶段：回复询盘
对筛选出的客户，不要立即按照他们的要求发送报价单或目录。相反，你可以立即回复一封反询问信函，表示你已经收到对方的来信，但对一些方面还有些不明确，例如产品、款式、材质、数量等需求，你可以提出相关问题，甚至询问他们的市场和公司性质。
同时，告诉客户这将有助于你向他们推荐适合的产品。在回信时，如果你知道客户的名字，可以称呼对方的名字，或使用"先生"加姓氏的称呼。这一举动能够增加客户的回复率，创造更多与客户互动的机会。这个动作非常重要，因为它表明客户在第一阶段已经获得了他们想要的信息，如果他们没有回复你，那可能意味着他们对你不感兴趣。而如果他们回复了，那么你下一步发送报价的动作，成功率就会更高一些。
通过这种方式，你能够进一步了解客户的需求，确保你所提供的产品和服务能够满足他们的期望，从而增加成功的机会。
第三阶段：报价，针对回复的客户进行报价，但在报价阶段至少要对客户有20%的了解。
在报价之前，我们需要了解客户来自哪里，购买的是什么产品，是批发商还是零售商？如果客户能告诉我们他们经常购买的数量，那就更好了。
在报价时，我们希望客户无论对价格是否能接受，都能回复给我们，因为这有助于我们了解是否还有改进的地方（这里需要尽量委婉，而不是讨好）。
如果客户是在寻找工厂，我们可以随报价单附上部分工厂的照片，如果我们有网页的话，还可以邀请客户浏览我们的网站，让他们更全面地了解我们的产品和规模。
通过这些努力，我们能够为客户提供更准确的报价，并确保我们的产品和服务符合他们的需求。
同时，与客户的积极互动也有助于我们了解市场需求和改进自身的方向。
第四阶段：客人接到报价单有回复并索取样品。
可以衡量自己公司的规定回复客人，并尽量提及样品费用或者提供免费样品但要求对方支付运费，以了解客人的诚意度。通常情况下，能够顺利进行到第四阶段的交流，客户的成功率会较高，大约有50%的成功率。然而，由于这些客户对我们而言规模相对较小，我们更多地把这个过程当作了解市场的机会。
细节问题三：掌握合理的报价方式
产品特性的分析与了解
⒈、产品特性是谈判中至关重要的一个条件（真正的谈判高手并非只关注产品）。对产品特性进行分析意味着对其实际内容、功能状态、与产品相关的配套情况以及所处行业状况的分析。换言之，了解产品本身及其周边环境是我们在外贸谈判中至关重要的方面。
⒉、并非所有的进口商都对产品具备专业知识，但每个采购商都会给人以专业的印象，至少是让人感觉他们是专业的。
报价的原则和方法
1、在外贸谈判中，报价的原则是给予对方还价的机会，同时也为谈判设定了一个具体的内容。这样做既给了对方灵活回应的空间，也为自己在谈判中保留了一定的承受能力。
2、从策略上来看，在我方提出条件时，我们尽量争取将条件调整到能够满足双方利益的状态。这意味着当客户希望进行一对一的交易时，我们可以提出一对多的条件；当客户期望一对多的交易时，我们则可以提供多对多的条件。最后，才逐渐过渡到双方进行一对一的最终协商。这种灵活的谈判策略能够为谈判过程增添变数和合作空间。
细节问题四：有效沟通，合理促成
谈判的内容根据以上的描述，我们可以了解谈判的内容设定是事先必须是有准备的，所以在内容上看，一般需要洽谈以下内容：
1、产品
2、外围产品状况
3、修改产品的可能性和成本状况分析
4、一篮子价格
5、贸易条件的设定及风险的承担状况
6、付款条件
7、装运条件
8、保险
9、其他
更多谈判的技巧可见：
细节问题五：成交的促成方法
成功达成交易的关键在于掌握谈判过程，即把握好谈判的节奏和内容的流向。同时，及时总结谈判的进展并设定最终结果，并及时将其表达出来。我们需要准备好适用的合同格式，并在必要的时候在合同上督促客户签字确认。尽管这样做并不正式，但它已经是交易成功的一半了。在技巧上，我们还要注明合同的有效时间和汇率换算等重要细节，以确保交易的顺利进行。
细节问题六：开发新客户的要点
持之以恒，抓住每一次机会，注重每一个细节 谈判的心态和技巧
1.平等交易的心态，我们并不希望我要做100%的生意，我们只做客人的70%的生意
2.珍惜你的机会
3.自主地控制谈判的节奏
4.认真做笔记，及时在头脑中有个最终结果的设定。
因此，在开户新客户时，要了解各国文化差异，特别是了解新客户的特点和习惯非常重要。希望，上述新客户开发中的六个关键细节，大家可以巧妙地利用起来，帮助你们有效地推动订单的实现。
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